Kiến thức
5 quy tắc định giá để khiến khách hàng vui vẻ hơn
Khách hàng đang ngày càng hiểu biết về mức giá thật sự của một sản phẩm, nhưng luôn có những quy tắc định giá để marketer khiến họ cảm thấy hài lòng.
Vửa qua, tổng giám đốc của BBC, Tim Davie đã gây tranh cãi vì tuyên bố rằng “phần lớn các hộ gia đình đều vui vẻ trả cước truyền hình”, và tự hào khi đài BBC kiếm được nhiều lợi nhuận hơn đài đối thủ. Trong khi đó, sự thật là mọi người dân Anh có sử dụng ti vi để xem truyền hình đều bắt buộc phải trả phí cho BBC.
Nhiều người đã chỉ trích Davie, cho rằng khi nào BBC chuyển sang chế độ trả phí tự nguyện thì người dân mới có thể vui vẻ trả cước.
Dù thật ra là mọi chuyện không đơn giản như thế. Không có điều gì dính tới việc tiền bạc mà lại đơn giản cả. Ví dụ như đâu phải khách hàng nào của Netflix cũng cảm thấy hài lòng với việc bị theo dõi dữ liệu cá nhân. Nếu bạn trả phí chỉ vì không có lựa chọn nào khác, liệu bạn sẽ vui vẻ chứ?
Trong những giao dịch thường nhật, giá cả cũng có thể ảnh hưởng tới cảm xúc. Như khi bạn mua một hộp cá ngừ trong dịp khuyến mãi mua 1 tặng 1, bạn sẽ cảm thấy vui, nhưng còn khi chương trình khuyến mãi kết thúc thì sao? Bạn sẽ bắt đầu trở nên khó chịu và nghĩ rằng: nếu nhà sản xuất và nhà phân phối có thể kiếm lời khi chương trình khuyến mãi đang diễn ra, thì họ sẽ kiếm được bao nhiêu khi giá sản phẩm gấp đôi khi đó?
Sự việc của Davie có liên quan đến một trong những điều ít được nhất đến nhất, gây ra những quyết định mập mờ nhất trong ngành Marketing: mối quan hệ giữa giá cả và hạnh phúc.
Marketer không hay nghĩ về điều này, vì, thường thì, họ gần như chẳng bao giờ nghĩ về quy tắc định giá. Trong Marketing 4P, nó là chữ P mà họ thường đẩy qua những phòng ban khác một cách nhẹ nhõm.
Nhưng marketer lại hay nghĩ về hạnh phúc của người tiêu dùng, nên đã đến lúc để tìm hiểu làm thế nào để đạt được điều đó bằng cách sử dụng giá sản phẩm. Dưới đây là gợi ý 5 quy tắc định giá để giúp khách hàng vui vẻ hơn khi giao dịch, nhưng nó sẽ đi kèm với một vấn đề.
Giá tiền nên đơn giản và rõ ràng
Đừng gộp chung. Hãy đưa ra một mức giá nhất quán. Giúp người mua hiểu rằng họ đang mua cái gì.
Nhiều đội ngũ marketing của các thương hiệu thường lựa chọn hệ thống định giá dựa trên chất lượng sản phẩm theo thứ tự “tốt, tốt hơn, tốt nhất”, nhưng họ luôn gặp vấn đề với mức giá của sản phẩm ở giữa – không được rẻ như sản phẩm ở mức “tốt” nhưng lại không xịn như mức “tốt nhất”. Để tránh gặp trường hợp này, bạn nên thử bắt đầu bằng việc đưa ra mức giá hợp lý nhất rồi suy nghĩ xem liệu khách hàng có muốn những lựa chọn khác không.
Điều chỉnh giá một cách hạn chế và hợp lý
Người tiêu dùng hiểu việc thị trường sẽ ảnh hưởng đến giá cả, và chấp nhận việc tăng giá ở một mức độ vừa phải. Nhưng họ không bao giờ thích việc thương hiệu vẫn giữ nguyên giá đó và kiếm lợi khi thị trường trở lại bình thường
Đơn giản hóa quá trình đăng ký và hủy chương trình subscription một cách đơn giản
Đừng bắt khách hàng phải gọi điện lên tổng đài, hay giải thích lý do vì sao họ hủy gói, hoặc phải tìm 7749 mục mới thấy nút hủy đăng ký. Hãy làm mọi thứ đơn giản cho người dùng.
Không bao giờ dùng từ ‘miễn phí’
Người tiêu dùng đang ngày càng hiểu được các “mánh” marketing. Họ biết rằng không có thứ gì thật sự miễn phí và sẽ nghi ngờ điều đó. Đối với các thế hệ trẻ như gen Z và gen Alpha, sự ngờ vực đối với thương hiệu này sẽ càng lớn hơn và việc liên tục sử dụng cụm “sản phẩm miễn phí” hay “freemium” sẽ khiến họ đánh mất lòng tin.
Định giá dựa trên kết quả thay vì quá trình
“Thỏa thuận dựa trên kết quả đạt được” là một cách khác để định giá, đặc biệt là trong thế giới B2B marketing, vì giờ đây đã có data để đo lường những gì khách hàng nhận được thay vì chỉ đơn thuần định giá dựa trên những gì supplier bỏ ra. Một trong những trường hợp thú vị của cách định giá này là một sân khấu hài kịch ở Tây Ban Nha từng tính tiền người xem dựa trên số lần cười của họ.
Nhưng vấn đề nằm ở đây. Việc định giá sao cho khách hàng vui vẻ không phải là việc một sớm một chiều. Những phương án phức tạp, mời gọi với ưu đãi tốt-một-cách-đáng -ngờ sẽ không phù hợp để triển khai trong thời gian ngắn.
Nên sớm kiếm được lời hay nên xây dựng sự trung thành của khách hàng về lâu dài? Sự lựa chọn giữa bước đi ngắn hạn và kế hoạch dài hạn từ lâu đã là một điều khiến marketer phải đau đầu, và bạn cũng phải quyết định điều này.
Theo Marketing Week
Xem thêm:
