Connect with us

Tại sao Agency của bạn thất bại khi làm proposal – Phần II

Bài nổi bật

Tại sao Agency của bạn thất bại khi làm proposal – Phần II


Tiếp tục với câu chuyện buồn về việc Agency “trượt” proposal hay còn gọi là vòng gửi xe ở phần I.

Gửi proposal chưa phải là bước cuối cùng, bạn cần phải có trong tay chữ kí của Client. Tuy nhiên, nhiều Agency nghĩ rằng Client cần mình, hay mình quá bận để cố bán cho ai cái gì đó, nên họ thường khá chảnh dẫn đến việc Client cảm thấy không được tôn trọng.

5. Mắc sai lầm trong việc xác định ngân sách phù hợp

Ý tưởng càng sáng tạo, nguồn kinh phí càng cao

Bạn cần sự tự tin để có thể bán hàng tốt – tin tưởng vào điều bạn đang bán, những giá trị mà bạn có thể mang lại cho Client, và tin tưởng mức giá xứng đáng mà bạn muốn đưa ra cho dịch vụ của mình nữa.

Tuy nhiên, hầu hết các proposal đều chỉ đưa ra một mức giá cơ bản với các lựa chọn khá e dè nhằm đáp ứng nhu cầu của Client, và sau đó Agency mới mở ra thêm các lựa chọn khác đặc biệt hơn, kiểu như dịch vụ toàn diện, trọn gói, tích hợp truyền thông 360 độ, etc…

Với cách tiếp cận này, bạn quá thận trọng trong việc đề nghị khách hàng một giải pháp cơ bản và sau đó phải chi thêm, chứ không phải đề nghị họ một giải pháp đúng đắn (mà có thể giá cao hơn).

Bạn hãy xem xét trường hợp sau: Thông điệp nào dưới đây có sức tác động mạnh hơn?

– “Bạn sẽ tiết kiệm được 1000$ nếu như bạn mua phần mềm marketing tự động hóa này”.

– “Bạn sẽ mất 100 khách hàng nếu như bạn không mua phần mềm marketing tự động hóa này”.

Tâm lí con người sẽ cảm thấy nghiêm trọng hơn khi nghĩ về việc bị mất một thứ gì đó.

Do vậy, khi làm proposal, hãy nhấn mạnh những mất mát tiềm tàng có thể xảy ra nếu Client không lựa chọn giải pháp đúng.

Thêm vào đó, hãy thiết kế proposal của bạn sao cho giải pháp tốt nhất phải được đặt lên trước. Sau đó, nếu cần thiết, hãy tóm tắt những giải pháp phù hợp khác (được thu gọn hơn) nhưng với mức ngân sách thấp hơn. Tương tự như trên, hãy nhấn mạnh nhiều hơn vào những khó khăn, việc tốn thời gian hoặc không thể đạt được mục tiêu nếu như Client chọn những phải pháp không phải tốt nhất. Bạn thực sự vẫn đang bán cái phù hợp nhất, và không cần phải thay đổi điều gì. Việc cần làm là khả năng thương thuyết và dẫn dắt thảo luận mà thôi.

6. Không có một quy trình cụ thể

Bạn nên có 1 quy trình làm việc rõ ràng để tránh làm mọi thứ rối tung

Mỗi Client có mục tiêu và vấn đề khác nhau, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn cần phải bắt đầu lại từ đầu với mọi proposal.

Nếu như bạn thật sự hiểu điều mà bạn đang làm, làm thế nào để đóng gói dịch vụ và bán nó, bạn có thể tạo ra một khuôn mẫu chuẩn cho các proposal của mình.

Tuy nhiên, điều này còn phụ thuộc vào việc Agency của có một quy trình tham gia pitching và làm proposal chuẩn hay không. Điều này giống như một bản câu hỏi chuẩn mà bạn dùng để hỏi tất cả Client. Từ đó, proposal của bạn nên bao gồm những yếu tố quan trọng sau:

– Mục tiêu chiến dịch

– Mức độ, phạm vi công việc

– Báo cáo & đo lường hiệu quả

– Khung thời gian

– Ngân sách

Với quy trình rõ ràng, bạn sẽ có thể làm proposal nhanh hơn mà vẫn hiệu quả khi đi pitching, đặc biệt ở thời buổi mà số lượng Client yêu cầu pitching nhiều như hiện nay.

7. Quá thiếu kiên nhẫn

Hãy nhớ rằng: “Kiên nhẫn chính là yếu tố then chốt”

Gửi proposal chưa phải là bước cuối cùng. Bạn cần phải có trong tay chữ kí của những Client tiềm năng đó. Tuy nhiên, nhiều Agency nghĩ rằng Client cần mình, hay mình quá bận để cố bán cho ai cái gì đó, nên họ thường khá khiên cưỡng trong việc theo đuổi dự án. Họ nhanh chóng từ bỏ chỉ sau vài email hay cuộc gọi không thành công.

Nếu bạn hiểu quy trình đưa ra quyết định cuối cùng của một người mua hàng, bạn sẽ hiểu rằng sự do dự hay chờ đợi là một phần của tiến trình. Việc bạn cần làm là gửi thông tin đến khách hàng tiềm năng để giúp họ đưa ra quyết định cuối cùng.

Thiết lập một tiến trình cho quy trình pitching chuẩn với thông tin cơ bản và thời gian ước tính cần thiết để Client phản hồi. Lên kế hoạch chi tiết và rõ ràng những thông tin bạn sẽ gửi đi và những hình thức kết nối cụ thể (điện thoại, email, LinkedIn, v.v…) mà bạn sẽ tiến hành tại mỗi giai đoạn trong tiến trình. Xem xét việc tạo ra một chuỗi email follow-up để theo dõi Client theo hàng tuần và lặp lại cho Client thấy những việc mà Agency của bạn có thể giải quyết cho họ. Trong tuần kế tiếp, hãy gởi đi một proposal kèm một lời mời gặp mặt cá nhân để lấy đó làm bước đệm cho những cuộc gặp mặt xa hơn.

Bạn đã đi được một quãng đường xa rồi đấy, vì vậy đừng để mình thất bại ở bước follow-up.

8. Bạn chưa lấy được lòng tin của khách hàng

Hãy tập trung vào những gì bạn thực sự giỏi và nỗ lực để chứng minh được điều đó trong tâm trí khách hàng

Niềm tin phải mất nhiều thời gian để gầy dựng. Khi bạn gửi proposal đến một Client tiềm năng, điều quan trọng là bạn cần một khoảng thời gian nhất định để tạo được mối quan hệ đáng tin cậy.

Nhưng, bạn có thể chứng minh sự uy tín của mình bằng nhiều cách, và đây là một trong những bước để chứng tỏ bạn đang đi đúng hướng.

Một thiết kế chuyên nghiệp sẽ tạo sự tin tưởng nơi người xem. Hãy theo dõi và cập nhật những mẫu thiết kế mới nhất và áp dụng chúng để tạo nên một proposal thật chỉnh chu, chuyên nghiệp và dễ đọc. Thêm vào đó, một văn bản đầy lỗi chính tả và sai ngữ pháp cũng sẽ tạo ấn tượng không tốt đối với Client. Nó ít nhiều nói lên được khả năng chú trọng đến chi tiết của công ty bạn, và điều này cũng làm giảm đi mức đáng tin của Agency bạn như một tổ chức chuyên nghiệp.

Cuối cùng, bạn cần có những case study hấp dẫn và cuốn hút chứng tỏ được khả năng thành công của dự án mà bạn đã thực hiện, những mối quan hệ đối tác mà bạn đã từng hợp tác, và làm thế nào bạn giải quyết được những vấn đề của Client với những giải pháp sáng tạo và ưu việt nhất.

Nguồn: Hubspot

Đánh giá bài viết này!
Click để viết bình luận

Viết bình luận

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Xem thêm trong Bài nổi bật

Bài nổi bật

To Top